1. فارس پاتوق پیشنهاد می کند موضوع زیر را دنبال کنید

    ...دهه شصتیا پرچما بالاست...
    رد اعلامیه

آموزش فن مذاکره از استیو جابز

شروع موضوع توسط baranbahar در ‏10 ژوئیه 2013 در انجمن مقالات عمومي

  1. baranbahar

    baranbahar ♥♥♥♥♥ عضو تیم مدیریت مدیریت ارشد

    تاریخ عضویت:
    ‏6 ژانویه 2013
    ارسال ها:
    18,925
    تشکر شده:
    17,500
    جنسیت:
    زن
    فن مذاکره را از استیو جابز بیاموزید

    به تازگی یک سری ایمیل در مورد قیمت ای بوک که میان اپل و شرکت هارپر کولینز رد و بدل شده بودند، منتشر شده که بخش اعظم آن توسط استیو جابز نوشته شده است. صرف نظر از اینکه انتشار این نامه ها برای تخریب اپل صورت گرفته است، با بررسی آنها می توان متوجه شد استیو جابز مذاکره کننده بسیار زبردستی بوده است.
    با اینکه «زاکاری سوارد» در سایت «کوارتز» که این مطلب را منتشر کرده است، می گوید این نوع مذاکره کاملا حس لجبازی جابز را نشان می دهد اما ما موافق این نظر نیستیم. این نامه ها نشانی از لجبازی ندارند بلکه نشان می دهند جابز چه فرد باهوش و زیرکی بوده است و توانسته است نامه نگاری را به سمتی پیش ببرد که در آخر برنده شود. در این مطلب بده و بستان میان استیو جابز و جیمز مرداک، پسر روپرت مرداک و تصمیم گیرنده نهایی شرکت HarperCollins را بررسی می کنیم تا متوجه شویم جابز به چه روشی توانست حرف خود را به کرسی بنشاند.
    aportal.vatandownload.com_uploads_admin_1392_04_18_3_46954e18bf.jpg
    ماجرا به این ترتیب بوده است که: اپل و HarperCollins در مورد آوردن ای بوک ها به فروشگاه آی تیونز برای عرضه در آی پد با هم مذاکره می کنند. اپل قرارداد رسمی خود را ارایه کرده است. اما شرکت هارپر کولینز اشکالات مختلفی را به آن وارد کرد. اما در انتها این جابز بود که توانست آنها را متقاعد کند. روش او را نیز در پایین آورده ایم.
    1. درک اهمیت بحث و مذاکره
    با استناد به یکی از ایمیل ها، استیو جابز تلفنی با مرداک صحبت کرده بود. جابز مشغله بسیاری داشته است اما این را نیز می دانست که برخی از مذاکرات بسیار ارزشمند و مهم هستند. برای اینکه مجموعه کاملی از کتاب های الکترونیک داشته باشد باید همه ناشران مهم همچون HarperCollins را برای خودش داشته باشد. البته مساله دیگری نیز در این مذاکره دخیل بود. اینکه اگر در مقابل یک ناشر کوتاه می آمد، این به گوش دیگر ناشران می رسید و آنها نیز ادعاهای خود را داشتند. مذاکره و قرارداد فقط برای همان موضوع خاص اهمیت ندارد، بلکه تاثیری که روی دیگر قراردادها می گذارد نیز مهم است.
    2. نشان دادن اینکه شما شرایط آنها را درک می کنید و گفتن اینکه چرا پیشنهاد شما بهتر است
    جابز نیز همچون دیگران در صنعت نشر و چاپ می دانست که آمازون در تجارت کتاب الکترونیک پیشرو است. مرداک به جابز گفته بود آمازون هر موضوعی رابا قیمت 13 دلار می خرد و با قیمت 9.99 دلار می فروشد اما در سهم فروش آن کتاب ها نیز سهم دارد. با قیمت بالا خریدن و با قیمت پایین فروختن برای طولانی مدت ایده خوبی نیست و جابز نیز در پاسخ مرداک گفته بود: فرم تجارت های کنونی شرکت هایی همچون آمازون باعث فروش ای بوک با قیمت کمتر از ارزش واقعی شان می شود. بعلاوه، سود نگرفتن از فروش را نمی توان برای مدت طولانی حفظ کرد. به این ترتیب، هر چه صنعت کتاب های الکترونیک بیشتر رشد کند، سود کمتری نصیب توزیع کننده ها خواهد شد و شما هم باید به سود کمتر قناعت کنید و در نتیجه آنها در آینده روی شرکت هایی سرمایه گذاری می کنند که زیر ساخت و بازاریابی قوی دارند.
    3. نمایش دو نوع ارزش
    جابز در ایمیل های خود دو نوع ارزش را یادآوری کرده است. یکی ارزش مثبت است – چیزی که هابر کولینز در همکاری با اپل به دست خواهد آورد – و دومی ارزش منفی یا چیزی است که هاربرکولینز در عدم همکاری با اپل نصیبش می شود. به طور مثال، جابز در نامه خود نوشته است: «اپل تنها شرکتی است که در حال حاضر تاثیرگذاری بالایی دارد و ما اکنون با چهار موسسه از 6 ناشر بزرگ دنیا در حال همکاری هستیم.» از طرف دیگر او ابزاری بهتر از آمازون به هاربر کولینز پیشنهاد می دهد. از طرف دیگر نیز تهدید بسیار خفیفی می کند که اگر هابرکولینز با اپل کار نکند، از رقبای خود عقب خواهند ماند.
    4. حسن کلام داشتن
    هنگامی که مرداک نخستین نشانه های توافق را بروز می دهد، جابز همه مزیت های مثبت و منفی اپل را برایش توضیح می دهد و واقعیتی را مطرح می کند.
    aportal.vatandownload.com_uploads_admin_1392_04_18_3_c2afc4183c.jpg
    از نظر من، HC انتخاب های زیر را دارد:
    • در همکاری با اپل سهم بازار فروش کتاب های الکترونیک به 12.99 و 14.99 دلار خواهید رسید.
    • ادامه همکاری با آمازون با سهم فروش 9.99 دلاری. شاید در مدت کوتاه پول خوبی به دست بیاورید اما در مدت طولانی تر، آمازون به شما خواهد گفت که فقط 70 درصد از 9.99 دلار رابه شما می پردازند. در ضمن، در سهام شرکت نیز شریک خواهد شد.
    • با پس گرفتن کتاب های از آمازون نیز چون مشتری ها روشی برای خرید ندارند، احتمالا به طور غیر قانونی آنها دانلود خواهند کرد. اگر این روند آغاز شود دیگر به هیچ عنوان نمی تون جلوی آن را گرفت و ضرر مطلق است. به من اعتماد داشته باشید. من قبلا این مساله را به چشم خود دیده ام.
    5. بازی احساسی
    یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی که تاجران انجام می دهند این است که فرض می کنند کارهایی که انجام می دهند همه باید عقلانی و منطقی باشد. اما مذاکره، فعالیتی کاملا احساسی است. بیشتر مردم از روی ناخودآگاه، ترس، طمع، نیاز و ... بحث و گفت و گو می کنند. همان طور که خواندید، جابز همه مزایا و خطرات کاری که قرار بودن انجام شود را برای هابرکولینز متذکر شد و فقط به برشمردن مزیت همکاری با اپل تاکید نداشت.
     

    موضوعات مشابه

  1. کانال تلگرام

    اطلاعیه ها و اخبارهای فارس پاتوق ، مسابقات و جوایز
  2. گروه تلگرام

    کتاب مذهبی ، کتاب های درسی ، کتاب های علمی ، کتاب رمان
  3. برنامه تلگرام

    اپراتور ، نرم افزار های ارتباطی
  4. سرگرمی و تفریح تلگرام

    دانستنیهای جالب ، مرکز تخصصی ترول ، انواع فال ها و طالع بینی ها ، مطالب طنز آمیز ، اس ام اس و جوک
  5. آموزش تلگرام

    اخبار فارس پاتوق ، انتقادات و طرح های جدید فارس پاتوق ، نظر سنجی ، آموزش های لازم فارس پاتوق ، اطلاعیه های فارس پاتوق
  6. کانال موزیک تلگرام

    مداحی ایام فاطمیه ، مداحی ماه محرم ، موزیک های ایرانی ، موزیک های شاد ، آهنگ های خارجی ، آهنگ های پیشواز ایرانسل ، آهنگ های پیشواز همراه اول ، آهنگ های رومانتیک ، مداحی ، آهنگ های سنتی
  7. اخبار تلگرام

    اخبار حوادث ، اخبار جهان ، اخبار ورزشی ، اخبار پزشکی ، اخبار سیاسی - اقتصادی ، اخبار فرهنگی - هنری ، اخبار علمی
  8. مد و زیبایی تلگرام

    مدل لباس دخترانه ، مدل لباس زنانه ، مدل لباس پسرانه ، مدل لباس مردانه ، مدل لباس ، مدل لباس جدید ، مدل عینک ، مدل مو ، مدل ناخن ، عکس مدل
  9. کانال عکس تلگرام

    عکس های خنده دار ، عکس های بازیکنان ، عکس های ترسناک ، عکس های طبیعت ، عکس های حیوانات ، عکس های حوادث ، تصاویر عاشقانه ، تصاویر کارتونی ، عکس های اتومبیل ، تصاویر هنرمندان ، تصاویر کودکان ، عکس های متفرقه
  10. کانال فیلم تلگرام

    اپراتور همراه اول ، اپراتور ایرانسل ، اپراتور رایتل
  11. تبلیغات تلگرام و اینستاگرام

    آگهی های استخدام دولتی ، آگهی های استخدام غیر دولتی ، سوالات و پاسخ های آزمون های استخدامی
  12. کانالهای ادبی تلگرام

    تاریخ ، شعر و ادبیات ، نامه نگاری و انواع نامه ها
  13. گروه چت تلگرام

    ابزار های وبلاگ ، سئو و بهینه سازی وب سایت ، سیستم های مدیریت محتوا ، قالب های وبلاگ ، ابزار های وب سایت ، قالب های وب سایت ، معرفی وبلاگ و وب سایت های مفید ، کسب و کار در اینترنت ، کسب درآمد بدون اینترنت
  14. بهترین کانال های تلگرام

    هوا و فضا ، دانش و فن آوری در پزشکی ، دانش و فناوری در کامپیوتر ، دانش و فناوری در موبایل ، دانش و فناوری در وب سایت ها ، جنگ افزار ، تکنولوژی های روز
  15. نرم افزار اینستاگرام

    سیستم عامل ها ، لپ تاپ و تبلت ، نرم افزار ها ، سخت افزار ها ، بازی های کامپیوتری
  16. کانال پزشکی و سلامت تلگرام

    روانشناسی ، تغذیه ، بهداشت ، بیماری ها و روش درمان
  17. بهترین پیج اینستاگرام

    اخبار ورزشی ، معرفی ورزش ها و تیم ها ، شخصیت های ورزشی
  18. عکس اینستاگرام

    برنامه ریزی درسی ، مقطع آموزش ابتدایی ، مقطع آموزش راهنمایی ، مقطع آموزش متوسطه ، مقطع پیش دانشگاهی ، مقطع آموزش فنی حرفه ای ، مقطع آموزش کاردانش
  19. فیلم اینستاگرام

    مقالات کار آفرینی و طرح کسب و کار ، مقالات عمومی ، درخواست مقالات ، مقالات علمی
  20. آموزش اینستاگرام

    رشته های فنی و مهندسی ، رشته های علوم تجربی ، رشته های علوم پایه و انسانی ، رشته های هنر ، معرفی رشته های دانشگاهی ، معرفی دانشگاه های ایران ، رشته های پزشکی ، رشته های زبان انگلیسی
  21. کانال مذهبی تلگرام

    اهل بیت و علما ، احکام ، مولتی مدیای مذهبی
  22. کانال خانواده تلگرام

    خانواده ، هنر در خانه
  23. کانال آشپزی تلگرام

    انواع شیرینی ، انواع دسر ، انواع غذا ها و طرز تهیه آن ها ، خورش ها ، سوپ و سالاد ، ساندویچ و پیتزا ، سس و ترشی
  24. کانال گردش و گردشگری تلگرام

    معرفی مکان های زیارتی ، معرفی مکان های تفریحی ، معرفی مکان های شگفت انگیز ، معرفی شهرها و کشورها
  25. سایر موضوعات تلگرام

    اخبار و مطالب گوناگون خبری ، معما ها و چیستان ها ، اخبار گوناگون اینترنتی ، صندلی داغ ، گفتگو با کاربران ، بازارچه خرید و فروش ، زباله دان
  26. کانال تست روانشناسی تلگرام

    تست هوش
  27. کانال روانشناسی ازدواج تلگرام

    نکات قبل از ازدواج ، نکات بعد از ازدواج
  28. کانال مشاوره جنسی تلگرام

    راهنمایی علمی جنسی
XenForo Add-ons by Brivium ™ © 2012-2013 Brivium LLC.